한샘(대표이사 김유진)이 대표 쇼핑 축제 '쌤페스타'를 통해 실수요 중심의 맞춤형 프로모션과 온·오프라인 체험 전략을 강화하고 있다. 단순 가격 할인에서 벗어나 이사·신혼·육아 등 고객의 생활 주기에 맞춘 상품과 서비스를 제공하고, 주차별 혜택을 차별화해 지속적인 고객 방문을 유도하는 전략이다.

한샘 스타필드 고양점 전경. [사진=한샘]

한샘은 지난달 28일부터 이달 26일까지 진행하는 하반기 쌤페스타에서 행사 1주차(9월 28일~10월 5일) 한샘몰 이용자가 지난 상반기 행사 같은 기간보다 110% 증가했다고 14일 밝혔다. 같은 기간 오프라인 매장의 소파와 수납 카테고리 매출도 각각 65%, 54% 늘었다.

쌤페스타는 한샘이 2023년 처음 선보인 대규모 쇼핑 행사다. 당시 약 190종이었던 행사 상품은 현재 1500여 종으로 확대됐으며, 매년 상·하반기 정례 행사로 자리 잡았다.

가구는 제품 사용 기간이 길고 구매 주기가 일정하지 않아 고객의 반복 구매를 유도하기 어려운 업종이다. 이사나 결혼, 출산 등 생활환경이 바뀌는 시기에 수요가 집중되는 특성이 있다. 한샘은 이러한 시장 특성을 고려해 고객이 가구 구매를 계획하는 시점에 맞춰 행사를 정례화하고, 상품 구매부터 공간 체험까지 연결하는 마케팅 전략을 추진하고 있다.

◆이사·신혼·육아 고객 겨냥 맞춤형 혜택 확대...바우처 응모율 3.5배↑

한샘은 이번 하반기 쌤페스타에서 고객의 생활 주기에 맞춘 상품과 서비스를 확대했다. 특히 이사와 혼수 수요가 집중되는 봄·가을에 행사를 정례화해 고객이 필요한 시점에 가구와 인테리어 상품을 구매할 수 있도록 했다.

대표적인 신규 프로그램은 '부담제로 프로모션'이다. 가구와 인테리어 상품 구매뿐 아니라 입주·이사 청소, 포장이사, 가전 관리 등 이사 과정에서 필요한 서비스까지 할인 혜택을 제공하는 방식이다.

구체적으로 입주·이사 청소 서비스 한스클린 10%, 포장이사 업체 통인익스프레스 최대 20%, 가전 관리 서비스 청연 총 3만2000원 할인 바우처를 제공한다. 가구 구매와 이사 과정에서 발생하는 비용 부담을 함께 줄여 고객의 구매 결정을 지원한다는 취지다.

실제 해당 프로모션에 대한 고객 반응도 나타나고 있다. 한샘에 따르면 이번 하반기 이사 연계 바우처의 최근 2주간 응모율은 지난 상반기 매장 구매 고객을 대상으로 진행한 '쌤페스타 홈앤데코 바우처' 응모 프로모션 대비 3.5배 증가했다.

고객 유형별 맞춤 상품을 제안하는 'No.1 동거동락템' 코너도 처음 선보였다. 기존의 할인 상품 중심 구성에서 벗어나 이사·육아·신혼 등 고객별 공간 활용과 생활환경에 맞춘 상품을 제안하는 것이 특징이다.

이사를 준비하는 고객에게는 키친·바스·붙박이장 등 주거 공간 전반을 개선할 수 있는 인테리어 공사 상품을 제안한다. 육아 가정에는 안전한 소재와 아이의 성장 단계에 맞춰 활용할 수 있는 가구 및 부분 공사 상품을, 신혼부부에게는 공간 구성이 자유로운 모듈형 가구와 신혼 전용 혜택을 제공한다.

한샘은 이처럼 고객의 생활환경에 따라 상품과 서비스를 세분화함으로써 실질적인 구매 수요를 확보하고, 가구 구매를 넘어 주거 공간 전반을 관리하는 홈인테리어 브랜드로 고객 접점을 넓혀간다는 방침이다.

◆온·오프라인 차별화 전략 성과...샘키즈 계약액 3배 증가 

온라인과 오프라인의 특성을 구분한 판매 전략도 이번 행사에서 성과를 나타내고 있다.

한샘은 온라인 쇼핑몰과 오프라인 매장의 상품 구성 및 주요 혜택을 차별화해 각 채널의 경쟁력을 강화했다. 온라인에서는 가격 경쟁력과 구매 편의성을 높이고, 오프라인에서는 제품을 직접 경험할 수 있는 체험 공간과 전용 할인 혜택을 확대하는 방식이다.

한샘몰에서는 '선착순 최저가'와 '타임특가' 등 온라인 전용 프로모션을 운영한다. 시간과 수량을 제한한 특가 상품으로 구매를 유도하고, 고객이 필요한 상품을 비교한 뒤 구매할 수 있도록 쇼핑 편의성을 높였다.

오프라인 매장에서는 방문 고객을 위한 할인 혜택을 강화했다. 매일 개점부터 오후 1시까지 QR 로그인 고객을 대상으로 인기 소파와 식탁 등을 최대 50% 할인된 가격에 선착순 판매하는 '매장 오픈런' 프로모션이 대표적이다.

이와 함께 인기 거실 소파 13종을 대상으로 최대 70만원 할인 혜택을 제공하고, 가구 400만원 이상 구매 고객에게는 최대 100만원을 추가 할인한다. 리하우스 매장과 인테리어 공사 계약 고객에게는 사은품과 추가 할인을 합쳐 최대 1400만원 상당의 혜택을 제공한다.

제품을 직접 살펴보고 체험할 수 있는 오프라인 공간도 확대했다.

한샘은 논현·센텀·기흥·고양 등 주요 9개 매장에서 신제품 소파를 비교하고 체험할 수 있는 '소파 아카이브'를 확장 운영하고 있다. 고객이 실제 제품에 앉아 착석감과 소재, 디자인 등을 확인할 수 있도록 구성한 공간이다.

기흥점과 수원화서점에는 어린이 가구 특화 체험 공간인 '샘키즈 하우스'를 새롭게 마련했다. 샘키즈 수납장과 저상형 침대 등을 한곳에 전시해 육아 가정이 실제 사용 환경을 경험할 수 있도록 했다.

이러한 체험형 매장 운영은 계약 증가로 이어졌다. 한샘에 따르면 이번 행사 1~2주차 오프라인 매장의 샘키즈 계약액은 체험 공간을 선보이기 전인 7~8월 동기 대비 3배 증가했다.

소파 매출도 늘었다. 이번 행사 1주차 오프라인 매장에서 최대 70만원 할인 혜택을 적용한 인기 거실 소파 13종의 매출은 지난 상반기 행사 대비 103% 증가했다. 매장 전체 소파 매출은 65%, 수납 카테고리 매출은 54% 각각 신장했다.

같은 기간 한샘몰 이용자도 상반기 행사 대비 110% 증가하면서 온라인과 오프라인 양 채널에서 모두 성장세를 보였다.

한샘은 제품의 촉감과 착석감, 공간 활용성을 직접 확인하려는 고객 수요에 대응해 오프라인 체험 콘텐츠를 지속적으로 확대한다는 계획이다.

◆주차별 혜택으로 고객 재방문 유도...정례 쇼핑 축제 경쟁력 강화

한샘은 행사 기간 매주 주요 할인 상품과 혜택을 변경하는 방식으로 고객의 지속적인 재방문을 유도하고 있다.

일반적인 할인 행사가 특정 기간에 가격 혜택을 집중하는 방식이라면, 쌤페스타는 주차별로 핵심 상품과 프로모션을 순차적으로 변경해 행사 기간 내내 고객이 새로운 혜택을 확인할 수 있도록 구성했다.

이를 위해 행사 시작 전 사전 알림 신청을 받고, 매주 앱 알림을 통해 다음 주차의 혜택과 주요 할인 품목을 안내하고 있다. 고객이 원하는 상품의 할인 시기를 확인하고 구매 계획을 세울 수 있도록 하는 방식이다.

한샘은 이러한 운영 방식이 고객의 반복 방문과 브랜드 충성도를 높이는 데 기여할 것으로 보고 있다. 행사 전부터 할인 정보를 확인하고, 주차별 혜택을 기다리거나 지인에게 행사 정보를 공유하는 등 고객 참여가 확대되고 있다는 설명이다.

가구는 구매 주기가 길어 일반 소비재와 달리 단기간에 재구매를 유도하기 어렵다. 이에 한샘은 쌤페스타를 단순 판매 행사가 아닌 정기적인 고객 접점으로 활용해, 향후 이사나 결혼 등 새로운 구매 수요가 발생했을 때 브랜드를 다시 찾도록 한다는 전략이다.

2023년 첫 행사 이후 상품 규모를 약 190종에서 1500여 종으로 늘리고 상·하반기 정례 행사를 이어온 것도 이러한 전략의 일환이다. 생활 주기별 맞춤 상품과 온·오프라인 체험, 주차별 프로모션을 결합해 고객과의 지속적인 관계를 구축한다는 구상이다.

한샘 관계자는 "쌤페스타는 단순한 할인 이벤트가 아니라 고객의 삶의 주기에 맞춰 구매 명분을 제시하고, 채널별 최적화된 혜택과 체험 경험을 제공하는 인테리어 축제"라며 "집 꾸미기를 계획할 때 가장 먼저 쌤페스타를 떠올리고 기다려 주는 고객이 늘고 있는 만큼, 앞으로도 실수요 중심의 차별화된 혜택과 체험 콘텐츠를 지속적으로 강화하겠다"고 말했다.